Leadership Development

Blog zum Thema Führung und Führungsentwicklung der Process One Consulting GmbH

Das kleine ABC der Manipulation (?)

31. März 2014 von Henrik Esper
InfluenceBeim Durchblättern einer Ausgabe von „ManagerSeminare“ (August 2013) stieß ich auf einen Beitrag von Volker Kitz mit dem Titel „Sympathie schlägt Argument“. Dieser Artikel beschäftigt sich mit dem Phänomen, dass der Versuch, Menschen mit rationalen Argumenten zu überzeugen und zu Dingen zu bewegen, im Vergleich mit dem „subtileren“ Weg, über Sympathie andere für die eigenen Anliegen zu gewinnen, häufig schlecht abschneidet. Kitz gibt an dieser Stelle auch „praktische Tipps“ dazu, wie man Sympathie wecken kann. Wo hier die Grenze zwischen Manipulation und „sich gut verkaufen“ und „offen auf andere Menschen zugehen“ verläuft, mag jeder für sich selbst entscheiden. Wer sich näher mit den Prinzipien der Einflussnahme beschäftigen möchte, auf die Volker Kitz in seinem Beitrag verweist, dem sei das lesenswerte „Standardwerk“ von Robert Cialdini empfohlen, der sich in „Influence – The Psychology of Persuasion“ mit 6 mehr oder weniger universalen Prinzipien der Einflussnahme beschäftigt und anhand von vielen Beispielen illustriert, wie leicht wir psychologischen „Automatismen“ erliegen, die uns dazu bringen, Dinge zu tun, die wir bei rationaler Betrachtung nie tun würden. Die 6 Prinzipien der Einflussnahme, die Cialdini vorstellt, sind:
  • Reziprozität: gegenseitiges „Geben und Nehmen“
  • Das Streben nach Handlungskonsistenz und Konsequenz
  • Soziale Bewährtheit
  • Ähnlichkeit und Sympathie
  • Autorität (Titel, Auftreten,…)
  • Knappheit des Angebots
Diese Mechanismen reduzieren – quasi als Abkürzungen – Komplexität in Entscheidungsprozessen und führen uns dazu, „ja“ zu sagen, ohne nachzudenken. Cialdini plädiert dafür, diese Prinzipien, auf „ethische“ Art und Weise zu nutzen, um die eigene Wirksamkeit zu steigern, wobei „ethisch“ natürlich sehr stark von der eigenen mentalen Landkarte abhängt. Auf jeden Fall sensibilisiert die Lektüre des Buches für die eigene Anfälligkeit, denn die Wahrscheinlichkeit, Beispiele dafür zu finden, bei denen man selbst den beschriebenen Prinzipien erlegen ist, ist sehr hoch...